¿Gestión de cobros y Departamentos de Ventas?

Hoy me traigo en el zurrón mi comentario a esta entrada de Jordi Pérez en Loogic titulada “Estilos de Venta (1): Las 10 fases del proceso de ventas”.

En primer lugar me gustaría aclarar que, desde mi punto de vista, es indiscutible que todo profesional deja su impronta en la actividad que realiza y que, asimismo, cada empresa presenta peculiaridades en función de su cultura corporativa. No obstante, la importancia de un adecuado desarrollo técnico y metodológico para llevar a cabo los diferentes procedimientos me parece igualmente innegable. El modus operandi puede variar, pero siempre dentro de ciertos límites. La estandarización de procesos cuenta, y mucho.

En segundo lugar quisiera destacar el punto noveno de la citada entrada de Jordi Pérez:

9- Cobro:
Ahora si que tú, como comercial, deberías de desmarcarte de esta fase. Tú tienes buen feeling con tu cliente, por lo que no deberías reclamar algo desagradable para él y para ti como ” Por Favor, págame lo que me debes porque, ¿recuerdas? hemos cerrado la venta en la case anterior!”

Ésta es mi respuesta al respecto, que copio a continuación:

Interesante el punto nueve, por dos motivos:

1.- Porque es una muestra clara de la percepción que hay en nuestra cultura sobre la reclamación de pagos. Cuando se reclama un pago se está haciendo algo consustancial a la venta, una fase más de la operación. No es nada negativo ni vergonzante. Me temo que los anglosajones tienen eso mucho más claro.

2.- Porque una venta no se finaliza mientras no se cobra. El hecho de que sea el comercial el que se interese por el estado de un pago tiene muchas ventajas, entre otras precisamente el “buen feeling” con el cliente. Y si hay que llegar a tomar medidas legales… me temo que el cliente se ha perdido.

Pero bueno, lo que es innegable es que cada empresa y cada profesional tienen su estilo. Mientras funcione…

Siempre teniendo en cuenta que tengo en mente entornos B2B, claro. Implementar esta política en una empresa de gran consumo podría resultar bastante más complejo.

¿Alguien más se anima a dar su impresión sobre este asunto?

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2 Responses to ¿Gestión de cobros y Departamentos de Ventas?

  1. He conocido empresas que funcionaban de una manera y de otra.

    Si se separa la función de cobro de la de ventas, parece más “profesional”, de empresa más grande (que tiene un departamento de gestión de cobro independiente), mientras que el caso en el que el comercial gestiona los impagos/retrsos/morosidad da la impresión de que corresponde a una empresa más pequeña (que los comerciales, además de vender, deben cobrar).

    Sin embargo, yo no estoy totalmente de acuerdo con esa percepción, y sí lo estoy con lo que señalas; si la venta no se cobra, no se ha finalizado completamente.

    ¿Por qué no debería el propio comercial, que además tiene una relación con el cliente, ocuparse de ello?

    Un abrazo
    Pablo Rodríguez

  2. Alfaya says:

    Bienvenido una vez más Pablo,

    Muchas gracias por compartir tu visión del tema. Voy a señalar una ventaja adicional y es que estoy convencido de que muchos profesionales de las ventas se esmerarían especialmente en respetar las buenas prácticas de su actividad sabiendo que la gestión del cobro es también de su competencia. Es lo que tiene no poder “transferir” el marrón a otro departamento.

    ¡Un abrazo!

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