Internacionalizando (III)

He comentado ya en entradas anteriores de esta misma serie que la internacionalización es un proceso de duración indefinida. Cada empresa es un mundo y resulta difícil diseñar un modelo que sea aplicable a cualquier tipología de organización; al fin y al cabo es muy diferente pensar en una pequeña empresa industrial, en una gran empresa de servicios o en una startup que se dirige desde el primer momento a un mercado global. Sin embargo, más de un valiente se ha atrevido a intentar describir este proceso… y yo voy a hacerlo también, con vuestro permiso. Tened presente que se trata de una simplificación, creo que el siguiente diagrama resulta orientativo al respecto:

Competir en el Exterior, ICEX 1998

Internacionalización en seis fases

Fase 1.- Interés

La empresa no cuenta con experiencia operando fuera de su mercado doméstico o bien ha realizado alguna operación puntual que ha surgido de forma imprevista. Esta etapa inicial va a caracterizarse por acciones de análisis, formación y sensibilización. Se planteará la internacionalización como decisión estratégica a largo plazo.

Fase 2.- Primeros pasos en el exterior

La empresa iniciará la prospección de mercados objetivo y la identificación de interlocutores válidos. Elaboración de material promocional, participación en eventos promocionales en el extranjero, ajuste de procesos internos y ventas esporádicas.

Fase 3.- Consolidación

La empresa está familiarizada con la operativa internacional a todos los niveles (comercial, logística, financiera, etc.). Cuenta ya con información suficiente para medir su capacidad de respuesta en el exterior y para acometer procesos de certificación y estandarización internacionales. Asimismo, ha logrado consolidar su actividad en varios mercados y tiene como objetivos principales el fortalecimiento de la red generada y el acceso a nuevos mercados. La facturación derivada de operaciones internacionales representará entre un 5 y un 15% del total y es probable que la compañía comience a aprovisionarse en el extranjero.

Fase 4.- Implantación Comercial

Establecimiento comercial para fortalecer la presencia de la compañía en algunos de sus mercados objetivo y adaptación de los productos a las exigencias locales. La cobertura geográfica se ampliará paulatinamente e irá acompañada de certificaciones internacionales. Los ingresos provenientes de las operaciones internacionales superarán el 25% del total.

Fase 5.- Inversión

Se caracteriza por el establecimiento productivo, ya sea mediante la creación de filiales, adquisición de empresas locales, creación de sociedades mixtas, etc. La empresa puede considerarse ya internacional, pero el control de las operaciones sigue efectuándose desde la casa matriz. Los ingresos del exterior se aproximarán fácilmente a un 50% del total.

Fase 6.- Descentralización

La empresa se ha convertido en una multinacional strictu sensu y su actividad tiene alcance global.

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