JFA: Estrategia Corporativa y Desarrollo de Negocio

Aunque no puedo dedicarle a esta bitácora todo el tiempo que me gustaría (so pena de desatender otros proyectos que ahora mismo considero prioritarios), los lectores asiduos habréis descubierto ya la existencia de algunas novedades en su diseño. Algunas son visibles a bote pronto, como la nueva plantilla, y otras no tanto, como la actualización a la versión más reciente de WordPress y otros aspectos técnicos.

Lo cierto es que este blog profesional está abocado a evolucionar conmigo o desaparecer. Y creo que merece la pena hacerlo avanzar conmigo, de modo que en ello estoy. Uno de los cambios quizás más visibles es el de la cabecera, que no reza ya “eBusiness & International Sales and Marketing”, sino “Estrategia Corporativa y Desarrollo de Negocio”.

1.- Estrategia Corporativa y Desarrollo de Negocio

A estas alturas no va a sorprenderos en absoluto mi interés por el área estratégica de la gestión empresarial. Para la cabecera he preferido destacar la Estrategia Corporativa, aunque de igual importancia -y totalmente inseparable- es la Estrategia Competitiva. ¿Diferencias entre una y otra? Sintentizándolo al máximo, yo diría que la primera se encarga de determinar adónde queremos llegar, mientras que la segunda se ocupa de determinar cómo hacerlo.

Para mí, la Estrategia Corporativa es indisociable del concepto de Branding. Toda marca encierra una promesa, promesa llamada a determinar “quiénes somos, de dónde venimos y adónde vamos”. Y probablemente el cómo, ya que esa “huella” llamada marca viene determinada por la experiencia de cliente (o, en sentido más amplio, del stakeholder), lo que nos conduce de forma ineludible a la Estrategia Competitiva.

Y es que cada vez tengo menos dudas de que la Estrategia Competitiva está íntimamente ligada con el concepto de Desarrollo de Negocio (“Business Development”), que puede resultar un tanto nebuloso. Con vuestro permiso voy a apropiarme de esta definición a la que Scott Pollack aludía en el artículo “What, exactly, is Business Development” en diciembre de 2012 en Forbes:

‘Business development is the creation of long-term value for an organization from customers, markets, and relationships’.

Aquellos que permanezcáis atentos a las tendencias en el mercado laboral habréis constatado que se está poniendo de moda aludir al “Desarrollo de Negocio” en puestos de naturaleza puramente comercial (de igual forma que durante mucho tiempo ha sido habitual encontrar los términos “Asesor” o “Ejecutivo” ligados a esta actividad). No obstante, y siempre desde mi punto de vista, si la descripción funcional de un puesto no contempla responsabilidades más allá de la venta pura y dura (como puede ser la exploración de nuevas líneas de negocio, el establecimiento de alianzas con socios comerciales y proveedores, etc.), es inexacto hablar de Desarrollo de Negocio.

Incluyo a continuación algunos competencias habituales en puestos de esta naturaleza:

  1. Identificar nuevos mercados y oportunidades de negocio.
  2. Desarrollar nuevos productos y rediseñar los actuales.
  3. Desarrollar relaciones efectivas y provechosas con contactos (alianzas, etc.).
  4. Diseñar el Plan de Marketing necesario para apoyar el desarrollo de nuevo negocio.
  5. Gestionar el equipo de Marketing y Ventas en la preparación de propuestas de nuevo negocio.

Como es evidente, la labor de descubrir y llevar a buen puerto líneas de negocio que vengan a ampliar y complementar las actuales es esencial para la supervivencia de una empresa a largo plazo. Os recomiendo este artículo de Seth Godin certeramente titulado “Understanding Business Development”, en el que podréis encontrar un puñado de casos de éxito que resultan de lo más ilustrativo.

¿Qué características debe reunir un buen responsable de Desarrollo de Negocio? Yo apuntaría las siguientes:

  • Capacidad Estratégica.
  • Visión global de negocio, comprendiendo a la perfección el funcionamiento de la organización como un todo y sus debilidades y fortalezas.
  • Profundo conocimiento del entorno, campo íntimamente vinculado con la Inteligencia Competitiva.
  • “Pensamiento lateral” (thinking out of the box es imprescindible).
  • Dominio de la gestión de proyectos.
  • Excelencia en la gestión de las relaciones interpersonales.

Tomando en consideración mi trayectoria profesional y mis inquietudes en este ámbito, cada vez veo con más claridad que el Desarrollo de Negocio se ha convertido en uno de mis principales cometidos durante los últimos años, tanto en mi actividad en Julfer como en Decimononic.

2.- “Huella Profesional” por JFA

En el gráfico que encontraréis a continuación encontraréis lo que he bautizado como “huella profesional”: Interés + Formación + Experiencia. Es el resultado de valorar cada uno de estos tres bloques de uno a diez (ponderando el resultado para que la puntuación máxima total por área funcional  sea de diez) y ordenar los resultados tomando el grado de interés como base. Es decir…

Professional Imprint = Passion + Expertise

Sin más preámbulos, he aquí el gráfico en cuestión:

JFA · Professional Imprint 2013

Creo que viéndolo así es sencillo extraer conclusiones al respecto.

Plus: En algunos casos 10 años de experiencia equivalen a un año de experiencia repetido 10 veces. No es mi caso, ya que mi experiencia profesional pasa por diferentes áreas funcionales en distintas empresas (sobre todo en PYMES en entornos B2B, pero también en entornos online B2C) de sectores muy distintos y con proyección internacional.

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One Response to JFA: Estrategia Corporativa y Desarrollo de Negocio

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