Inbound marketing y automatización de ventas

Hugh-Macleod - Hubspot

Hugh-Macleod – Hubspot

¿Te estás preguntando qué narices es el “inbound marketing” y en qué medida puede ser de utilidad? El “inbound marketing”, que podríamos traducir como “marketing de atracción”, es un concepto acuñado por Brian Halligan, uno de los fundadores de Hubspot, y que comenzó a ganar en alcance a partir de la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs, firmado por el propio Halligan, Dharmesh Shah (otro de los creadores de la compañía) y David Meerman Scott. Sin duda Hubspot se ha convertido en el referente en la materia y si aún no les sigues la pista te estás perdiendo cosas la mar de interesantes.

En definitiva, se trata de aplicar la digitalización a un par de ideas que no son precisamente nuevas:

  • Marketing consentido (permission marketing).- Idea popularizada por Seth Godin gracias a su libro Permission Marketing: turning strangers into friends, and friends into customers (1999), en el que sigue la estela de Peter F. Drucker (que ya en los años 50 consideraba el marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades).
  • Marketing relacional (relationship marketing).- Técnica que se popularizó en la década de los 90 con Regis McKenna como máximo exponente y que propugna la importancia de que las organizaciones concentren sus esfuerzos en satisfacer y retener a sus clientes para crear relaciones duraderas en el tiempo, en lugar de adoptar estrategias cortoplacistas centradas en la consecución de ventas. Esto tiene mucho que ver con el nacimiento de modelos de gestión orientados al “customer relationship management” y de sus herramientas asociadas, como son los desarrollos de software correspondientes. Herramientas que van evolucionando, como muestra la idea de “Social CRM”, que voy a dejar para otra ocasión.

Así, el inbound marketing da cabida a las técnicas de marketing categorizadas como pull: aquellas que tratan de atraer al cliente hacia la empresa de forma natural.

How Hubspot scaled sales with science and social selling

Tras esta breve introducción, confío en que presentación elaborada de los papás de la criatura te ayude a comenzar a vislumbrar el potencial de estas soluciones/metodologías para transformar los procesos de marketing y ventas de las organizaciones. Considerando que este tipo de estrategías van a ir a más, está claro que todos aquellos que sepan aprovechar sabiamente su potencial van a cosechar los frutos correspondientes.

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