The value of referrals

Or maybe I should say the value of referrals and customer pre-qualification. This is why:

The lifeblood of every small company is referrals–it’s the easiest kind of sales lead to close. Referrals come from customers who are happy (with your product and service) and generous enough to help out.

A jerk isn’t going to do that. In fact, jerks, if asked, would probably bad-mouth you, even if you’ve gone the proverbial extra mile. Why?

Because they’re jerks.

Source: ‘New Year’s Advice: Don’t Sell to Jerks’ in Sales Source | vía @jm_alarcon

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“Knowmads”

Me encontré por primera vez con el término knowmad en esta recomendable entrada publicada bajo el título “Conociendo al Knowmad: el trabajador del conocimiento y la innovación” en El Efecto Pigmalión, el blog de Chema Cepeda.

Este vocablo hace referencia a un trabajador del conocimiento y la innovación, fácilmente adaptable y que es capaz de trabajar con cualquier persona, en cualquier momento y lugar, de igual forma que José Manuel Alarcón compara a los nuevos profesionales del conocimiento con los antiguos artesanos (enlace disponible más abajo).

En un sistema económico en el que ya no existen los trabajos “para toda la vida” y en el que, como ya he defendido en otras ocasiones, la colaboración como fuente de innovación es cada vez más importante, el mercado de trabajo se polariza a pasos agigantados (y ya sabéis eso de “a río revuelto ganancia de pescadores”).

Además del artículo de Chema Cepeda que he indicado en el párrafo inicial, incluyo a continuación otros dos artículos muy recomendados (no os los perdáis bajo ninguna circunstancia, por favor):

Porque recordáis eso de que la organización empresarial de ayer no es la de mañana, ¿verdad?

Edit 07/01/2012.- Por cierto, de máximo interés este artículo de Mar Abad publicado en Yorokobu: “Muere el free-lance… nace el free radical”.

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La innovación como actitud (4)

Hace poco más de un mes comentaba en la entrada “La innovación como actitud (2)” la importancia de la figura del Intermediario de Innovación. Hoy me gustaría dedicar unas líneas a una iniciativa española que apunta en esa dirección… y más allá.

Alfóns Cornellá, de Infonomía, creo que no necesita ser presentado. A todas luces se trata de uno de los principales promotores de la innovación en el panorama nacional y su trayectoria es el mejor aval posible en ese sentido. Y el equipo de Infonomía tiene un nuevo proyecto llamado Co-Society.

Tal y como se puede leer en la sección “Nuestra Historia” de la web del proyecto:

El futuro es co-. Colaboración, cocreación, coordinación, combinación de capacidades para la generación de proyectos híbridos: más allá de la “innovación abierta”, el futuro consiste en multiplicar las capacidades de las empresas para que emerjan nuevos productos y servicios, y con ellos, una nueva energía económica. Por ello, Infonomia lanza el proyecto co-society.

Y Co-Society persigue estos tres objetivos:

  1. Crear las condiciones para que equipos de sectores diferentes aprendan activamente de las experiencias de los demás: más allá de la “innovación abierta”, se trata de “innovación colaborativa”.
  2. Traer al país, antes que nadie, las nuevas ideas de management, así como de nuevos productos y servicios que están apareciendo en todo el mundo. Pertenecer a co-society significa estar siempre al día (update).
  3. Facilitar proactivamente que las empresas combinen sus capacidades para la emergencia de nuevos proyectos que no se producirían sin su catalización por un agente transversal, externo.

Suena bien, ¿verdad? La verdad es que no se me ocurren muchas alternativas mejores para poner en práctica la combinación lineal de negocios aplicando el liderazgo como motor de la innovación, por ejemplo. Al fin y al cabo “innovar consiste en generar ideas, que alguien perciba como valor, de manera que con ello se produzcan resultados sostenibles para todas las partes (beneficios económicos o beneficio social)”.

Y supongo que la pregunta que surge es… ¿cuáles serán los cien equipos que participen en esta iniciativa?

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Comprar = Confiar

Me alegro de poder decir que me enorgullezco de haber dedicado los últimos cinco años de mi carrera a la actividad comercial. Ojalá todo el mundo pudiese decir algo así, que se siente orgulloso de su actividad profesional.

Sin embargo, esta actividad no goza de un especial prestigio social en España, a pesar de que en términos comparativos se encuentra entre las mejor remuneradas. En los últimos días he mantenido varias conversaciones al respecto, en las que salieron a colación los típicos comentarios derivados de las malas prácticas de algunos ¿profesionales? Comentarios sin ánimo de ofender, claro está, se trataba de charlas de carácter personal con amigos que estoy teniendo la suerte de re-encontrar tras mi mudanza a Madrid. Y, además, comentarios perfectamente justificados.

He comenzado esta entrada afirmando que me siento orgulloso de todo el esfuerzo y el tiempo que he dedicado a las ventas. ¿Por qué? Se trata de una pregunta fácil de responder: porque la labor de un comercial, desde mi punto de vista, consiste en generar riqueza mediante la creación de relaciones mutuamente beneficiosas entre empresas y, por extensión, entre personas. Porque las empresas están formadas por personas y la experiencia me ha enseñado que este factor humano tiene un gran peso en el establecimiento de relaciones comerciales. Y esto es así porque un comercial se dedica, esencialmente, a generar confianza. Ése es el valor añadido que aporta a las organizaciones, a la sociedad en que vivimos.

Cómo no estar orgulloso, me pregunto.

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