Inbound marketing y automatización de ventas

Hugh-Macleod - Hubspot

Hugh-Macleod – Hubspot

¿Te estás preguntando qué narices es el “inbound marketing” y en qué medida puede ser de utilidad? El “inbound marketing”, que podríamos traducir como “marketing de atracción”, es un concepto acuñado por Brian Halligan, uno de los fundadores de Hubspot, y que comenzó a ganar en alcance a partir de la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs, firmado por el propio Halligan, Dharmesh Shah (otro de los creadores de la compañía) y David Meerman Scott. Sin duda Hubspot se ha convertido en el referente en la materia y si aún no les sigues la pista te estás perdiendo cosas la mar de interesantes.

En definitiva, se trata de aplicar la digitalización a un par de ideas que no son precisamente nuevas:

  • Marketing consentido (permission marketing).- Idea popularizada por Seth Godin gracias a su libro Permission Marketing: turning strangers into friends, and friends into customers (1999), en el que sigue la estela de Peter F. Drucker (que ya en los años 50 consideraba el marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades).
  • Marketing relacional (relationship marketing).- Técnica que se popularizó en la década de los 90 con Regis McKenna como máximo exponente y que propugna la importancia de que las organizaciones concentren sus esfuerzos en satisfacer y retener a sus clientes para crear relaciones duraderas en el tiempo, en lugar de adoptar estrategias cortoplacistas centradas en la consecución de ventas. Esto tiene mucho que ver con el nacimiento de modelos de gestión orientados al “customer relationship management” y de sus herramientas asociadas, como son los desarrollos de software correspondientes. Herramientas que van evolucionando, como muestra la idea de “Social CRM”, que voy a dejar para otra ocasión.

Así, el inbound marketing da cabida a las técnicas de marketing categorizadas como pull: aquellas que tratan de atraer al cliente hacia la empresa de forma natural.

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Midiendo el rendimiento comercial

Los profesionales de las ventas suelen estar habituados a trabajar por objetivos, entre otros motivos porque es como se valora su desempeño. Para bien o para mal, a final de cada semana/mes/año hay una cifra que encaja o no encaja: las ventas acumuladas en ese periodo.

Sin embargo, las mediciones cuantitativas resultan incompletas por una sencilla razón: los aspectos cualitativos de la venta son también importantísimos para comprender realmente lo que está ocurriendo. Porcentaje de compra para el cliente, rentabilidad, venta cruzada, duración del ciclo de vida, grado de satisfacción… toda una pléyade de indicadores que es necesario considerar para tener una visión completa.

Rescato, por tanto, esta presentación titulada “Cómo mejorar la efectividad de los equipos comerciales” que Fernando Rivero ha utilizado en las diferentes ediciones del Fórum Márketing y Ventas de este año, con especial énfasis en esta transparencia en concreto:

Da que pensar, ¿verdad?

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Diez claves para cualquier equipo comercial

Drug Salesman

¿Habrá llegado la hora de reciclarse?

Parece que fue ayer, pero ha transcurrido ya un año desde que asumí el rol de Director Comercial y de Márketing Estratégico en Julfer. Ha sido un año intenso y creo que puedo hacer un balance positivo del mismo, pero el propósito de esta entrada es recordar diez aspectos que no siempre salen a colación en los clásicos decálogos del éxito en el mundo de la venta y que, sin embargo, son fundamentales.

¿Tratas de liderar un equipo de ventas en un entorno B2B? Haz lo posible para que todo el mundo tenga estos diez puntos en mente y no te arrepentirás.

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