Hoy me traigo en el zurrón mi comentario a esta entrada de Jordi Pérez en Loogic titulada “Estilos de Venta (1): Las 10 fases del proceso de ventas”.

En primer lugar me gustaría aclarar que, desde mi punto de vista, es indiscutible que todo profesional deja su impronta en la actividad que realiza y que, asimismo, cada empresa presenta peculiaridades en función de su cultura corporativa. No obstante, la importancia de un adecuado desarrollo técnico y metodológico para llevar a cabo los diferentes procedimientos me parece igualmente innegable. El modus operandi puede variar, pero siempre dentro de ciertos límites. La estandarización de procesos cuenta, y mucho.

En segundo lugar quisiera destacar el punto noveno de la citada entrada de Jordi Pérez:

9- Cobro:
Ahora si que tú, como comercial, deberías de desmarcarte de esta fase. Tú tienes buen feeling con tu cliente, por lo que no deberías reclamar algo desagradable para él y para ti como ” Por Favor, págame lo que me debes porque, ¿recuerdas? hemos cerrado la venta en la case anterior!”

Ésta es mi respuesta al respecto, que copio a continuación:

Interesante el punto nueve, por dos motivos:

1.- Porque es una muestra clara de la percepción que hay en nuestra cultura sobre la reclamación de pagos. Cuando se reclama un pago se está haciendo algo consustancial a la venta, una fase más de la operación. No es nada negativo ni vergonzante. Me temo que los anglosajones tienen eso mucho más claro.

2.- Porque una venta no se finaliza mientras no se cobra. El hecho de que sea el comercial el que se interese por el estado de un pago tiene muchas ventajas, entre otras precisamente el “buen feeling” con el cliente. Y si hay que llegar a tomar medidas legales… me temo que el cliente se ha perdido.

Pero bueno, lo que es innegable es que cada empresa y cada profesional tienen su estilo. Mientras funcione…

Siempre teniendo en cuenta que tengo en mente entornos B2B, claro. Implementar esta política en una empresa de gran consumo podría resultar bastante más complejo.

¿Alguien más se anima a dar su impresión sobre este asunto?

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Anteayer, según lo previsto, asistí a la primera edición de Iniciador Galicia en Vigo. Hay que reconocer que fue bastante paradójico encontrarse con que Javier Martín tuvo que renunciar a utilizar los vídeos que tenía preparados para la velada (concretamente en esta cuenta de Posterous) debido a problemas con la compatibilidad del adaptador del Macbook Pro. A pesar de estas dificultades, Javier demostró que tiene muchas tablas y salió airoso del trance promoviendo la participación de los asistentes.

Primero, ronda de mini-presentaciones. Supongo que esto tiene mucho más sentido cuando el aforo es reducido, pero siempre es interesante tener una idea acerca del perfil de los asistentes.

Segundo, preguntas. Preguntas y respuestas. Ésa fue la dinámica de las dos horas de duración del evento y salieron a colación temas bastante atractivos. Ya sabéis que me gusta aprovechar toda oportunidad para aprender sobre los temas que me interesan y aportar mi granito de arena cuando es posible, así que intervine en algunos puntos. Por ejemplo:

• Relacionado indirectamente con el tema principal -modelos de negocio en internet- me interesé acerca de cómo realizar estimaciones de ingresos que se ajusten en algo a la realidad en la elaboración de un plan de negocio.
• Micropagos y su importancia.
• Pay per lead vs afiliación.
• El funcionamiento del Programa de Apoyo a Emprendedores BBVA Open Talent.

Además de saludar a muchos de los habituales en The Monday Reading Club Vigo, tuve el placer de contactar con Adrián Mato e Iván Guardado, co-fundadores de Cokidoo junto a Emilio Nicolás Riquelme y Javier López. Estos chicos acaban de lanzar una formidable versión renovada de Erasmusu y no pude resistirme a plantearles una cuestión que me intriga (concretamente el cálculo de masa crítica para que una red social empiece a “rodar”). Sinceramente creo que están trabajando duro y bien, y eso se refleja en el increíble potencial de su criatura. Les deseo mucha suerte.

Y todo lo que puedo añadir es que me ha gustado y pienso repetir. Eso sí, la próxima edición de Iniciador a la que asistiré no será en Vigo.

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Este miércoles se celebrará la primera edición de Iniciador en Vigo (Iniciador Galicia ya ha organizado otras sesiones con anterioridad, pero no en Vigo en concreto). Contará con Javier Martín -de Loogic- como orador, que abordará un análisis de modelos de negocio en la red y la utilización adecuada de los Social Media.

En definitiva, “Empresas en internet: modelos de negocio que funcionan” a las 19:00 h en Fundación Caixagalicia. Tiene buena pinta, de modo que mi intención es asistir.

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