Desde mi punto de vista, en la actividad comercial en entornos B2B es posible diferenciar, al menos, dos perfiles diferentes:
- Por un lado, el profesional que se dedica a generar relaciones, con proyección a corto plazo. Yo esperaría un estilo de venta agresivo, con alta resistencia a la frustración y necesidad de recompensa en un horizonte temporal cercano.
- Por otro lado, el profesional que se dedica a gestionar relaciones, con proyección a largo plazo. Además de crear un primer vínculo comercial debe ser capaz de desarrollarlo, convirtiéndose, en cierto modo, en un asesor. Tendrá que ser capaz de determinar las necesidades del cliente a lo largo del tiempo y de formular propuestas que las satisfagan adecuadamente.
Que una organización promueva uno u otro perfil en su departamento comercial es una cuestión de cultura corporativa y, como es lógico, dependerá de diferentes factores (complejidad técnica de la venta, duración del ciclo de venta, probabilidades de repetición de compra, etc.).
Como ya he dicho anteriormente, comprar es igual a confiar y esto implica que apostar por el primer perfil puede conllevar ciertos riesgos; el principal para mí es que los comerciales se limiten a cerrar ventas sin mirar atrás, dejando el proceso de venta «cojo» al desentenderse de la última etapa. En el mejor de los casos la fidelización del cliente correrá por cuenta de terceros, ya que cada uno obtiene aquello por lo que paga. En estos casos la actividad de vender puede llegar a convertirse una especie de «huída hacia adelante», ya que el comercial está obligado a captar nuevos clientes de forma continuada (no existirá una «cartera de clientes», para entendernos). Sobra decir que estos profesionales son los que corren más peligro de «quemarse».
Si hay algo que tengo claro es que lo que me atrae de la actividad comercial es el hecho de poder construir relaciones. Relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas. Eso es lo que me han enseñado años de experiencia, lo que me estimula para dar lo mejor de mí mismo y lo que hace que no necesite objetivos cuantitativos para motivarme.
